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Le marché Holistique

De l'économie de marché à l'économie holistique

L'économie de marché orientée sur le profit seul de l'entreprise, est en phase décroissante. A considérer le client comme une page blanche sur laquelle les professionnels écrivent et décident ce qu'ils veulent vendre, dire ou voir.
Et le malaise est grand, profond et plus sérieux qu'on le pense.


Si la globalisation a entraîné une spécialisation des métiers et des entreprises, elle a dans le même sens fragmenté le client. La spécialisation de permet plus de connaître la personne dans son entier, mais de la considérer comme un "client-argent", cible à prendre pour lui vendre à tout prix. Cette approche éliminera peu à peu les relations en une relation segmentée et peu crédible pour le bénéficiaire.

A l'image du corps médical, le patient est lui aussi fragmenté : on ne voit plus le malade, mais seulement un corps objet à traiter par une troupe de spécialistes hyper pointus capablent de vous faire des diagnostics isolés de leurs confrères, mais parfois incapable de vous faire un pansement et d'écouter vos états d'âme. Le patient n'est plus au centre, il ne se sent plus écouté, compris, accueilli. Raison pour laquelle les médecines alternatives ou parallèles ont le vent en poupe car elles considèrent le patient comme un humain, plus qu'un sujet de travail… ou vu dans le monde économique comme un objet de ressources.
Mais après tout, vous me direz avec raison que ce système à marché pendant longtemps !

Seulement voilà, la crise économique et financière est passée par là, et elle n'est qu'à son début.
Alors on cherche, avec erreur, à résoudre cette crise en imaginant des astuces marketing : On ne résout pas un problème profond par une jambe de bois. Cette crise est une maladie pathologique. Ce n'est pas un rhume de passage !
- L'entreprise doit repenser sa vocation: elle n'a pas pour mission de faire du profit, mais de répondre d'abord aux besoins de son public avant le sien.
- Le marketing doit repenser son rôle et ne pas servir d'alibi aux actionnaires.
- Et le marché s'engager à autre paradigme : De quitter l'économie de marché pour aller vers une économie holistique.

Un consommateur ne sépare pas ses besoins fondamentaux de ses actes d'achats : c'est une erreur de le croire, car l'acheteur réagit ou fait ses choix non comme acheteur, mais comme personne globale : c'est ce que j'appelle la personne holistique (dans son entier) qui agit selon 4 de ses sens que sont : le physiologique, l'émotion, le social et le spirituel. Ce sont des déclencheurs de l'acte d'achat (ou adhésion, vote, don, engagement...), qui s'ils sont satisfait, fera d'elle une personne fidèle et en confiance.

Schéma : les 4 déclencheurs holistique du citoyen
Les4_sensHolistique.jpg


Les vendeurs de produits ou de services devront de plus en plus tenir compte de ces 4 éléments.


1. Physiologique : Le bien de consommation par excellence, devenu majeur et le bien être devenu mineur. Le commercial a formaté et orienté le désir du consommateur vers une réponse matérielle seulement.

2. Émotionnel : L'émotion n'est pas mineure et encore moins absente d'un acte d'achat tels que la passion, la tristesse, l'enthousiasme… Sans oublier la confiance.

3. Spirituel : Il n'y a pas plus rationnel dans la culture d'un pays que son histoire spirituelle. Ignorer cette dimension inhérente à l'homme c'est un faire un être dénué de foi. Or croire, c'est agir sans avoir de preuve rationnelle. En prenant mon café, suis-je sûr qu'il n'y a pas de poison dedans ? Non, et pourtant je le bois sans vérifier…

4. Social : Même inconsciemment, mes actes d'achat sont en lien avec ma culture, ma vie en société. Il ne s'agit pas là de faire du marketing de tribut, mais plus que cela, c'est tenir compte de son besoin d'appartenance et pas de lui faire jouer un rôle virtuel dans la société comme le fait de porter un vêtement dit de marque.

Et sans oublier le liant de tout ça qu'est le don de soi. Ou dit autrement, la confiance : Sans confiance, la bourse chute, une entreprise peut perdre ses employés, un politique perdre ses électeurs, etc.
En savoir plus http://www.marketing-non-marchand.ch/1094-L%27economie_est_en_crise_de_confiance

Être capable de répondre aux attentes d'un client, légitimera l'entreprise et la mettra comme une composante sociale, un acteur participatif.
Une personne n'est pas un consommateur découpée en rondelle : son acte d'achat n'est pas séparé de son vécu, de sa culture, de sa croyance et de ses émotions. C'est ce que j'appelle faire du marketing non-marchand : plus vous développez le lien social, et plus vous développerez l'économie.

C'est pourquoi je mets en doute les nouvelles « idées » pour ferrer le client, tels que le marketing de permission, le marketing participatif et le marketing de bienveillance, etc. Ou de telle ou telle outils miracle pour le SAV, le MD, ou CRM... Le marketing n'est pas que ça, c'est tout cela ! Le marketing est un art qui permet de comprendre, écouter et répondre aux besoins de la personne… Et pas de l'entreprise.

Le client, l'usager, le donateur ou le citoyen n'a plus confiance en l'économie actuelle. Faut-il alors tout jeter ou trouver le coupable ? Non, il faut repenser, réinventer, créer une nouvelle utopie !

Un acheteur n'est pas un « client – argent », mais un « humain – acteur – investisseur » : il est avant tout une personne qui agit et veut créer suite à ses actes d'achat, pour ensuite investir pour son avenir et son bien être avec une économie qui tient compte de lui.

Eric Jaffrain
30 novembre 2009.

Eric Jaffrain - rue du Château - CH-1063 Chapelle-sur-Moudon - info@marketing-non-marchand.ch
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